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打造日化终端专营店核心竞争力世界和平

发布时间:2020-02-15 07:13:35

打造日化终端专营店核心竞争力

中国化妆品的销售终端分为商场、超市、日化专营店、美容院,其中日化专营店由于灵活的经营地段能提供给消费者购买化妆品的便利性,经营品牌的针对性强能提供给消费者全面丰富而大众化的产品,专业的销售人员能提供给消费者专业的指点与服务,因此在终端市场上占据了很多的份额。中国市场上至今共有10几万家大大小小的日化专营店,随着市场的发展,经营日化专营店的成功人士都在发展连锁,扩大市场,也有更多行业外的投资者由于日化专营店的诱惑而往这一领域进军。 这两年日化专营店的发展速度越来越快,日化专营店数量增长迅猛。化妆品终端市场竞争日益激烈,众多日化专营店经营者都在全力圈地,掌控终端,全力争取终端消费者。大江南北各区域市场上,只要有一个好的商圈,大家都在拼命开店,有些商圈短短几十米的地段上,都开有五六家化妆品店,如此残暴的竞争环境下,那真是几家欢乐几家愁。但是真正又有多少日化专营店经营者能笑得那末开心,又能笑到最后。 这几年的日化终端都在探讨一个话题:终端为王。但究竟如何为王呢?一个商圈中只有一个王,在成熟的商圈里想要保持王者之位,或是想要在成熟的商圈中争夺王者之位,这就需要经营者努力了。而要终端为王,就需要投入,投入的目的经营日化专营店,都要赚取利润,有了利润,才会具有专营店的真正价值,店面才能生存,进而才能发展。经营日化专营店面只有能创造高的利润,才能讲求稳定而又快速的发展。 想要创造高利润,必须全力提升店面经营中的三要素:高入店率 + 高成交率(包括单笔成交量) + 高长期成交率(客户忠诚度)。 一个优秀成功的日化专营店经营者必须看清市场的剧烈竞争,同行的相互搏击,在危机与对抗中寻觅终端店面的发展方向。心中要清晰自己的发展规划,能解决其他经营对手所不能解决的困惑,众人皆醉我独醒,才能走在众多竞争者的前面,才能成功。这就要求终端日化专营店在终端成为领先者,才能成为优胜者。 在竞争中能领先的日化专营店,都是由于它比对手更具竞争力。而要构成竞争力,必须将自己店面的资源往一个方向集聚气力,分散气力或对气力不进行管理,是不可能在竞争中构成优势的。为何会这样,其实很容易理解,由于想要全面做到最好,资源是不够的,世上也没有这么完善的事情。或者是往一个方面跟着他人学,你很难学得比它更好,顾客找不到选择你的理由。更何况,在学习很多不同对手的时候,会让资源非常的分散,几近人人为敌,由于资源非常的分散,你处处资源劣于对手,你怎样取胜?但总体上你并没有少花资源,这就导致投入大、产出小的经营结果。 一个成功的终端经营者很明白一点:想要十全十美,那就得大投入,面对不是十分有把握的大投入是任何一位投资者不是很想去做的;世上没有十全十美的人,也没有十全十美的事,没有十全十美的店面,一家成功的日化专营店面都是将它的优势发挥到无限大,吸引更多的消费群体,也只有这样,才能用最少的投入来取得最大的收获。我们要打造与发挥这些店面的优势,就是店面的核心竞争力。 核心竞争力:使你的店面区分于其他的店面,在市场竞争中具有明显的优势,能够给店面带来丰厚的利润。 具有了核心竞争力,就可以提升店面利润的三要素:高入店率 + 高成交率(包括单笔成交量) + 高长时间成交率(客户忠诚度),也就能够带来高利润。 要打造核心竞争力,我们从以下方面来进行探讨。 一、日化终端专营店竞争力要素分析 核心竞争力体现在专营店的方方面面,我们先分析专营店的相干要素,即是店面的硬件与软件: 而专营店的竞争力就是在专营店的各因素基础上构成的优势。 1、显性竞争力与隐性竞争力的区分 显性竞争力即是表现在外的竞争力,消费者用眼睛可以看到的,主要表现在店面因素的硬件上,这1竞争力专营店通过资金的投入就可以在短时间内到达的。对具有资金实力的经营者来讲,显性竞争力可以快速成为核心竞争力,在终端商圈可以在某一时段将竞争对手远远甩在后面。 隐性竞争力即是隐藏起来的,用眼睛不能直接看到,只有感受与体会,主要表现在店面的软件因素上。一家店面的硬件投入可以有明显比较,但是软件跟不上的话,店面的资源无法最大效益化。隐性竞争力就是店面的长期竞争力,是店面的生命之柱。现在众多的店面都在全力加强隐性竞争力,不断加强店内人员的素质提升,加强服务与店面管理。尤其是在中国消费者的个性影响与选择下,这就将商圈内的许多店面辨别开了。 2、店面核心竞争力要素分析: 综上所述,店面的竞争力要素分为:店面地理位置优势、形象优势、规模优势、品牌优势、价格优势、服务优势、人员优势、促销优势、管理优势 在日化专营店经营中,不同竞争力表现出来的方式及带来的结果是不一样的。各终端店面所能打造的竞争力不一样,拥有的市场结果就不一样。这就是在商圈中,有可能一样的店面,却出现了不一样的结果,有些店面销量与利润都很可观,有些店面却是苦苦支持。 想要终端为王,必须要有自己的核心竞争力。如何分析出商圈中的各竞争力因素,在当中提炼出自己店面的核心竞争力,我们从以下方面来进行探讨。 2、专营店核心竞争力的定位与打造方法: 我们究竟该如何打造自己的核心竞争力呢,有四大根据。 第一大根据是 商圈 ,即全部商圈中的动态与需求,这个商圈的消费力是高还是低,整个商圈的消费动向是怎样的,商圈地理位置分析,消费状态分析,发展趋势分析。以此来肯定全部商圈中需求我们的那些竞争力要素,我们的核心竞争力必须顺应商圈的需求与发展。 第二大依据是 消费者 ,店面的营销From 工作都是以商圈中的消费者为中心,由于消费者在今天掌握最大的主动权,不满足消费者需要,消费者不会买单,终端利润的创造来源于商圈内的消费者,充分调查分析商圈与终端,知道商圈内消费者的需求是什么,我们该如何满足引导消费者的需求,我们就知道店面的核心竞争力该在那个方向做突破了。 终端消费者通过消费能力来分通常就是高端、中端与低端消费者,不同层次消费者对于终端专营店的竞争力因素具有不同关注度,我们将商圈中的消费者群体按照消费层次来划分,找出商圈中的主体消费者层次,就能由此分析商圈中消费者的主要关注点,由主要关注点就可以定出店面的核心竞争力方向。我们来看下表, 不同层次消费群体对店面各因素的关注度: 分析:不同层次消费者群体对于店面的硬件与软件需求不一样,不同商圈的消费者追求的核心不一样;店面经营者可以依此来肯定店面的核心竞争力,才能有的放矢。 第三大根据是 竞争对手 ,终端营销在今天是以竞争为导向,在产品与终端店面都多余的今天,终端营销就是与对手争取顾客,不了解对手,你怎样争取?所以研究 竞争对手 很重要。由此我们分析自己与竞争对手,知己知彼,分析竞争对手与自有店面,找出各自优势;辨别自有店面与竞争店面,打造出店面的个性,即属于自我店面的核心竞争力。 核心竞争力最重要特点:有别于他人或是领先于他人,讲究经营的差异化,大家都在做的事情,你也是照搬在做,就没有了特点,没有了优良。要构筑店面的核心竞争力,就要分析对手,调剂自有店面的优势,定位为核心竞争力。 第四大根据就是 自己 ,要根据自己的实力去定位与打造店面的核心竞争力,好的想法或方案,自己没法做到,脱离自己现实的资源基础,这也是空谈。所以,了解 自己 很重要。在自己的规划与实力的基础上,确定核心竞争力。 总之,了解 自己 、 竞争对手 、 消费者 、 商圈 四大因素以后,我们要找出既符合 商圈 、切合目标 消费者 的关键需求,又能区隔对手、突出自己的核心竞争力,往这一个核心竞争力方向不断努力,这样店面才有机会在终端商圈做到真正的成功。 3、打造核心竞争力的注意事项 在打造核心竞争力的过程中,会有各类不可意料的问题产生,我们一定要注意以下重点: 1、核心竞争力的定位与市场不能脱节:核心竞争力的定位必须根据于科学的商圈分析与消费者分析,领先市场半步,不能落伍于市场需求,也不能过于领先于商圈中的消费者,这样才能真正捉住商圈中的消费者。 2、核心竞争力不能过于寻求全面,否则就没有了重点,也就没有了核心:商圈中各类消费者都有,各种风格的消费者都有,各种消费状态都有。一家店面别去妄想将所有消费者一打尽,那是不现实的理想状态。我们所做的就是满足大部分的主体消费者,给到大部分消费者的需求,这就是我们竞争力的核心。 3、危机意识:在商圈中店面经营者要有危机意识,每一个专营店的经营者都在不断进步,都想 终端为王 ,所以我们要重视每个对手,要领先于竞争者,由于只有先者取胜。店面经营者要有危机意识,把每天都当作是新的开始。 4、核心竞争力讲求阶段散布:专营店在不同发展阶段如何关注不同的核心竞争力,在早期发展时一定要讲求 快速度 的发展,在对手还没做好准备时,我们就已经在商圈中占据了一定份额;第二阶段在店面积累了各类资源时,就可以斟酌从店面的范围,店内品牌的范围,人员规模方面去打造 规模 竞争力,范围可以让消费者看到店面的实力,更加信任店面,也让对手更难以超出;第三阶段就是在店面发展中,打好基础了,就要追求店面的各类细节的完善了,让店面更加 专业 ;第四阶段,在店面各方面的优势得到消费者认可后,店面本身的品牌力就建立起来了,这时候就不但仅是店面的核心竞争力,而是店面已具有了 整体 竞争力,这个阶段的店面就是众多竞争对手难以逾越的了。 5、 核心竞争力规划只有通过很好的履行和管理才能生效,否则就是一纸空文。竞争力定位与计划是想法,执行是行动,只有行动才会有结果。计划肯定了原则性的方向,而具体情况千差万别,我们要执行中要发挥创意,克服困难把计划落地并做得尽量地好。竞争力打造牵涉到很多人、很多事,也需要时间,所以需要管理,否则,肯定变形。 店面具有了核心竞争力,也就具有了致胜的武器,我们不单单要定位好核心竞争力,更加要加强打造核心竞争力的履行力,这样我们就能真正地终端为王!

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